跟进客户是一个说也说不完的话题讨论，应对客户不回应大家这样的事情，许多新人就无计可施了，因此我们要摆脱处于被动的思维方式，采用积极主动的心态，把握住连接点向客户传送有价值的产品信息内容，以获得客户的亲睐。但实际上，许多情况下客户或是沒有回应我，由于不仅商品自身的价值要素以外，也有此外一个价值要素在牵制着客户是不是回应我。
这一要素是指“人”的要素，这儿的“人”就是指己方，专指卖家（供应商）价值，包含业务员和销售员所属的企业，例如我和企业。因而，在向客户传送价值的情况下，除开传送商品（物）价值以外，还需要传送己方（人）的价值，换句话说，大家卖家对客户有哪些价值，而这一价值，通常是许多新人在跟进客户中易于忽视的，今日，大家就一起来谈谈这一话题讨论，期待能给这些束手无措的新人，给予一个构思。
卖家价值很重要
双赢是买卖的基本，但条件是客户是不是想要与大家协作，并且，许多客户通常是追求完美自己权益的利润 大化，人家才无论大家是不是盈利，因此客户对商品价值都特别的追求，价钱一谈再谈，一旦随便让步那商谈可能僵持不下，乃至败局，那客户不回应你是一切正常，这就是大家心里贪得无厌的主要表现，因此，你需要取出此外的要素来核心商谈，而己方做为卖家的价值就是你 合适的选择。因而，你需要让客户了解我们都是非常值得协作的，就要向客户传送大家的卖家价值，确立告知客户——“我很重要”。
告诉客户我很重要，尝试让客户去肯定你，让其在客户的情绪上起功效，客户或是不容易立刻回应你，但会对客户的心态导致一定的危害，让其向着有益于人们的角度发展趋势。这一归属于社会心理学的范围，细分化一点是归属于销售社会心理学的范围，让客户在心中上认同你，是一种营销方式，这称为卖货比不上卖自身。
卖家价值为什么许物也？关键有那些？
卖家价值，即客户从卖家为其供应的产品与服务中所获得的需求量的达到，也就是以客户的方面来认知卖家给予产品与服务的价值。在出口外贸中，我觉得：它是特指卖家自身所具备的优良資源，和一切可以为买卖排忧解难，节省交易费用，处理市场交易中所碰到的问题的具体内容和能力。包括資源（卖家具备哪些高品质資源）、內容（为客户提供哪些服务项目內容）和能力（具备解决困难的哪些能力）三个层面，不单单是指大家常常常说售后服务项目，还包含售前、售中、售后服务层面。
下面就这三个层面各自说说卖家价值有那些。
“資源”，这儿就是指卖家内部结构出现的、有益于推动生产运营发展趋势的或提升公司生产效率的或市场竞争取胜的要素或資源。如品牌价值、公司社会发展品牌形象、生产设备优秀、资产整体实力雄厚、 研究能量和管理体系完备、人才贮备充足、领导干部高瞻远瞩和魅力、公司文化优秀、网络营销能力强、职工团队能力素质较高、具有大量优质的优秀人才、管理体制 规范、管理效益高。
“內容”，这儿关键指卖家为客户给予的业务內容，包含售前售中合售后维修服务內容。很多人觉得商品售后维修服务便是为“三包”，这也是一种小范围的了解，服务项目的內容也有许多，如网上咨询、完全免费样品、技术性具体指导、工作人员培训、安裝调节、维护保养、年审维护保养、紧急检修、技术性再适用、行业交流、系统升级、商品认证、“三包”服务项目、N年质保期、零配件供货等。
“能力”，这儿指卖家可以灵活运用和激发多方資源和能量，用以生产制造供应或解决困难，为客户排忧解难等能力。如给予代工生产OEM、设计方案生产制造、加工、拼装生成、按需供应、准时按质交货、给予策划方案、验货质量检测、售后服务困境解决能力、投诉解决能力、信息资源管理能力、解决物流或海关问题能力这些。
你了解自身有那些卖家价值吗？那么你要先了解你归属于哪种卖家。
要想给客户传送卖家价值，那 先要了解自已归属于哪种卖家，由于不一样的卖家行为主体，其特性和生产制造运营模式的差异的立即影响了价值是有差异的。在 内地，参与到出口外贸行业中的卖家行为主体种类，关键有生产厂家、生产商、品牌商、贸易公司和soho五类，仅有区别清晰了特性种类，新人才可以对自身的开展市场定位和这些价值就是你的优点。大家一起来看看：
生产厂家OEM，(通称授权委托代工生产，Original Equipment Manufacturing)关键的业务流程形態，是应用健全的设施或是充足的人力资本给予国外市场上所需的商品生产制造、拼装之授权委托代工生产服务项目，大家许多以前的公司都归属于该类形態。其卖家价值优点是具有可以大规模生产是全部标准，而缺陷取决于订单来源于不稳定，商品营销、设计的盈利没法把握。
生产商ODN，(通称设计方案生产加工，Own Designing Manufacturing)为了更好地把握设计的盈利，由OEM转型发展而成，关键形状如同，某生产商制定出某商品后，在某种情形下有可能会被此外一些公司看好，规定加上后面一种的品牌名来实现生产制造，或是略微改动一下设计方案来生产制造。现阶段许多公司全是归属于此种类，其卖家价值优点是具备生产制造和设计方案一体的能力，有一定的自主创新能力；缺陷是自身没知名品牌，缺乏强的营销推广能力。
品牌商OBM，（通称知名品牌生产制造，ORIGIN BRAND MANUFACTURING）为了更好地追寻盈利区域的进一步提高，一般由ODM转型发展而成，如今在我国许多公司正处在转型发展环节，其卖家价值取决于实用化设计方案生产制造和代工生产，具备自主创新能力；缺陷是确少强大的营销推广能力而没法给商品“鸣不平”，导致许多商品扣满上“仿冒”的遮阳帽。
贸易公司，简易的说便是这些沒有生产制造设备和工业厂房的，从生产厂商采购商品，继而市场销售给客户妄图正中间获得差值的公司。其价值优点是其经营管理的产品品种比单一的生产厂家种类多，可以供货消费者好几个设备的要求，并且有着专业技能和较强的营销推广能力，缺陷是其是以获得差值为盈利，因此价格比工厂高，并且贸易公司跟工厂沟通意见反馈有时间性，高效率大大的折扣。
出口外贸SOHO，就是指在家里或小办公室里办公室做出口外贸的专业技术人员，事实上也是贸易公司，仅仅少人罢了。其优点是费用较低，工作中积极主动和灵便，高效率较高；较大缺陷是必须挂证别的公司，必须专门的专业知识和素质。
上面前三者严格意义上来说都归属于大家常常常说的经销商，而后二者全是贸易公司，也有一种严苛称之为纯品牌商的行为主体，其有可能指OBM，也很有可能归属于贸易公司自己做品牌，乃至是工贸一体的也是有，新人可以参考这五类综合性一下这些人的特性。
如何确定自身的卖家价值？
依据上面的种类，新人要深刻认识自身归属于那一类并开展自我认识，融合自身所属公司的优点，相匹配客户要求点，随后看一下是归属于資源、內容或是能力的哪一方面，这一便是你的卖家价值。
例如，贵司是生产制造鞋的，是归属于OEM方式，那麼卖家价值就需要突显資源领域的优点，传送卖家价值时，你就需要关键突显硬件平台健全；自然，假如贵司除开生产制造鞋，也有自身开发样式，那便是有ODM的策略了，那还需要突显能力层面的价值，例如邻近圣诞节，从制定到生产制造，能保证30天准时按质交货的能力这些。
再例如，贵司是做生意鞋的贸易公司，你自知商品价格对比工厂没有价格的优势，那么你就需要从能力这方面下手，关键向客户表明你可以融合所在地全部工厂的資源，更快寻找较多合适客户的样式，并且能很技术专业解决交易方式中遇上的某一问题（这个问题是客户关心的，例如通关）。
也有许多事例，这儿只给予一个思维模式给新人参照，新人可以融合自身的具体情况，思索自身的价值优点。
知道自身有那些卖家价值，向客户传送卖家价值的那时候要留意：
1.卖家价值是一套价值管理体系，可组成传送给客户。主要是時间和信息上反映，時间上包含买卖前交易中合买卖后，內容上包含資源內容和能力；坚信许多新人一直注重对客户的买卖前，交易中，而忽略了对客户的买卖后的服务项目；或是在主要内容上重视给予令人满意的产品设计，而忽略了服务项目全过程。实际上那些全是片面性的，卖家价值是一套的。要学好对于客户的个性化，为客户设计方案出一套量身订做的价值管理体系，那麼客户认同你的可能性就进一步提高了。
2.卖家价值是好几个卖家行为主体一同组成的。因为外贸交易步骤的复杂影响了，必须好几个卖家行为主体互相配合交易方式，新人逻辑思维通常仅仅限于大家做为经销商能为客户给予怎样的服务项目，而忽视了做为出卖方，大家还要别的行为主体协作才可以进行买卖，别的主要的价值也是必须考量的，尤其是针对贸易公司而言，其卖家价值更反映在跟别的工厂卖家的整合资源这方面，自然，也有这些工贸一体的，其价值也是立即反映在工厂和貿易彼此优点的互动交流层面。
3.卖家价值要和商品价值融合传送。倘若一味详细介绍商品价值而忽视卖家价值，而这一客户刚好是要找寻订制商，那么你传送的信息内容对客户而言并没有其找寻的，吃大亏的是你自己。并且，卖家价值许多情形下是根据商品价值主要表现出的，但你只传送卖家价值，那毫无疑问看起来很薄弱。
4.把握住关键连接点开展卖家价值传送。客户沒有回应，中后期跟进便是必须找寻有益于沟通交流的连接点，也就是找一个机遇有随后找一个托词来跟进，这一我称作连接点，假如你可以把握住这一连接点，就不容易给客户觉得你是在搔扰他。
客户积极约你，除开商品，便是期待从你这儿获得应该有的便捷和协助，而这刚好便是卖家价值的反映。客户一直先熟悉商品以后才了解到大家卖家，那这一认知能力成本费就非常高了，倘若大家立即把商品价值和卖家价值结合在一起，给客户形象化的展现，那麼将大幅度降低客户认知能力大家的时长和成本费，更主要的是，能让客户见到除开商品以外，其身后有怎样的卖家在适用着商品，让客户了解，你是非常值得协作的，那客户回应你，当然就拥有根据。